Preislogik & Prozesse im B2B-Commerce

Preislisten in Excel, Freigaben per E-Mail und ein Vertrieb, der jeden Sonderpreis aus dem Ärmel schütteln muss? Willkommen im Chaos. Wenn du im B2B-Commerce unterwegs bist und deine Preislogik nicht im Griff hast, kannst du dir gleich ein Schild umhängen: „Bitte Fehler machen“.

Denn hier geht’s nicht um ein paar hübsche Rabatte. Im B2B sind Preise komplex: Staffelpreise, individuelle Konditionen, Währungsthemen, Freigabeprozesse – und das alles muss digital sauber laufen. Sonst hast du nicht nur genervte Kunden, sondern auch ein Vertriebsteam, das jeden Tag Feuerwehr spielt.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du dich Preislogik und Prozesse so beschäftigst, dass sie nicht nur funktionieren können, sondern dir einen echten Wettbewerbsvorteil bringen. Kein Bullshit, kein „Wir machen das später“. Wenn du hier schlampst, kostet es dich mittelfrisstig Umsatz. Punkt.

Wie funktioniert die Preislogik im B2B-Portal?

Kurz gesagt: Komplex, aber geil – wenn du’s richtig machst. Im B2B gibt’s nicht „ein Preis für alle“. Du hast Preise für Kundengruppen, Staffelpreise, individuelle Konditionen, Rabatte, Währungen, manchmal sogar kundenabhängige Artikelsets. Und das alles muss im Portal sauber abgebildet sein, sonst hast du Chaos pur.

Die Preislogik im B2B-Portal funktioniert meistens so:

• Individuelle Preislisten pro Kundengruppe – kein Copy-Paste aus Excel, sondern automatisiert aus deinem ERP.
• Regeln für Mengenrabatte und Staffelpreise – weil dein Kunde nicht für 1.000 Stück den gleichen Preis zahlen will wie für 10.
• Kundenindividuelle Preise - für jeden Kunden einen Einzelpreis, PRO Artikel! Ist aufwendig kann aber einen erheblichen Vorteil bringen im harten Preiskampf.
• Dynamische Berechnung – Preise müssen sich anpassen, wenn sich Konditionen ändern. Echtzeit, kein „Wir schicken Ihnen ein Angebot in drei Tagen“.

Wenn du das nicht automatisierst, macht dein Vertrieb jeden Tag Feuerwehr. Und ganz ehrlich: Das ist nicht nur nervig, das kostet dich Umsatz.
Der Preislogik widmen wir übrigens häufig einen ganzen Tag um zu verstehen wie sie bei euch funktionieren. Denn manchmal muss man auch einen Rückschritt machen und ggf. mal ein paar Altlasten hinter sich lassen damit es in Zukunft besser funktioniert!

Welche Rolle spielt die Integration ins ERP-System?

Ganz ehrlich: Ohne ERP-Integration kannst du dir dein B2B-Portal direkt sparen. Warum? Weil deine Preise, Bestände, Kundendaten und Auftragsstatus nicht aus der Luft kommen. Wenn das Portal nicht mit deinem ERP spricht, hast du zwei Welten – und das endet im Chaos, garantiert.

Die Rolle vom ERP ist simpel, aber entscheidend:

• Preise & Konditionen kommen aus dem ERP. Kein manuelles Rumgeschiebe, kein Excel-Horror.
• Bestände & Lieferzeiten müssen live sein. Wenn dein Kunde bestellt und du erst drei Tage später merkst, dass nix auf Lager ist, bist du raus.
• Auftragsstatus & Rechnungen – alles muss synchron laufen, sonst nervst du deine Kunden mit falschen Infos.

Kurz gesagt: ERP-Integration ist das Rückgrat deines B2B-Portals. Ohne das bist du nicht digital, sondern nur hübsch im Frontend. Und hübsch allein verkauft nix. 
Aber auch hier gilt - erst alles genau überlegen, mit IT reden, mit Dienstleistern und Agenturen reden und immer den Mehrwert für den Kunden im Blick halten! Es gibt fast nie nur einen Weg! Schwierig ist es aber den besten zu finden.

Wie kannst du mit einem B2B-Portal deine Vertriebskosten senken?

Ganz einfach: Indem du deinen Vertrieb nicht mehr für jeden Kleinkram verheizt. Heute sieht’s oft so aus: Kunde will eine Rechnung, ruft an. Kunde will den Lieferstatus, ruft an. Kunde will eine Nachbestellung, ruft an. Dein Vertrieb spielt Callcenter – und das kostet richtig Geld. Und eigentlich sollte der Vertriebler kein Sachbearbeiter sein!

Mit einem B2B-Portal läuft das anders:

• Self-Service statt Telefonterror – Rechnungen, Bestellhistorie, Lieferstatus? Klickt der Kunde selbst.
• Automatisierte Prozesse – Preise, Freigaben, Bestände kommen direkt aus dem ERP. Kein manuelles Rumgeschiebe.
• Standardaufträge ohne Vertrieb – Dein Team kümmert sich um echte Beratung und Upselling, nicht um „Kannst du mir die letzte Rechnung schicken?“.

Ergebnis: Weniger Zeit für Routine, mehr Zeit für Umsatz. Und weniger Kosten für Dinge, die ein Portal in Sekunden erledigt. Wenn man es aber genau nimmt geht es nicht um das Senken der Kosten! Es geht um mehr Kapazität bei deinen Fachleuten damit sie MEHR UMSATZ machen! 

Welche Fehler machen Unternehmen beim Einstieg in B2B-Commerce?

Die Liste ist lang – und teuer. Die größten Klassiker?

• Zu lange warten: „Wir machen das nächstes Jahr.“ Spoiler: Dein Wettbewerb macht’s jetzt und nächstes Jahr ist es auch nicht besser.
• Webshop statt Portal: Wer glaubt, ein 08/15-Shop reicht für B2B, baut sich selbst eine Sackgasse.
• Keine klare Strategie: Einfach mal starten ohne Plan? Glückwunsch, du hast gerade ein Chaos-Projekt eröffnet.
• ERP nicht angebunden: Wenn dein Portal nicht mit deinem ERP spricht, hast du zwei Welten. Und die krachen.
• Alles auf einmal: Direkt die NASA bauen wollen. Fang klein an, iterativ, und entwickle weiter.
• Keinen echten Partner - ohne einen echten Partner an deiner Seite der Experte UND Freund ist, wird ein Projekt meistens nicht so gut werden wie es könnte. Es funktioniert nur wenn man ein gemeinsames Ziel hat!

Und der größte Fehler? Digitalisierung als „Projekt“ sehen. Das ist kein Hobby, das ist Überlebensstrategie. Wer hier pennt, verliert Kunden. Kurz, Mittel und Langfristig.

Wie hilft ein B2B-Portal bei der Digitalisierung des Vertriebs?

Ist gar kein so großes Geheimnis: Es macht Schluss mit Zettelwirtschaft, Excel-Hölle und Telefonterror. Dein Vertrieb ist nicht dafür da, Bestellstatus zu checken oder Rechnungen per Mail zu verschicken. Der soll beraten und verkaufen  – und dafür brauchst du digitale Prozesse.

Ein B2B-Portal ist der Turbo für deine Digitalisierung:

• Alle Daten zentral – Preise, Bestände, Auftragsstatus kommen direkt aus dem ERP. Kein Copy-Paste, kein Chaos.
• Self-Service für Kunden – Rechnungen, Nachbestellungen, Lieferstatus? Klickt der Kunde selbst. Dein Vertrieb hat endlich Zeit für Upselling statt Feuerwehr.
• Automatisierte Workflows – Freigaben, Preislogik, Bestellprozesse laufen digital. Keine E-Mail-Ketten mehr, die drei Tage dauern.

Ergebnis: Weniger manuelle Arbeit, weniger Fehler, mehr Geschwindigkeit. Und genau das macht deinen Vertrieb zukunftsfähig. Digitalisierung ist kein Buzzword – sie entscheidet, ob du vorne mitspielst oder hinten rausfliegst.

SO. Haste jetzt Bock mal drüber zu reden wie du dein B2B Portal mit uns als Profis angehst? Dann schreib uns und lass uns einen kostenlosen Ersttermin vereinbaren wo wir über deine Potentiale reden.

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